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当前，民营企业的生存压力越来越大，一方面体现在客户对产品的要求越来越高，而普通产品的盈利在下降，另一方面是企业的运营成本日渐高涨（人工成本、水电费等）。而在MES系统相关的生存制造类企业中，行业内企业的生存压力同样越来越大，而且企业的转型与调整的代价更加高昂，如新车间的建成与投产大约需要一年的时间，这个时间段内，很可能当初的设计与投入在市场的冲击下被淘汰，但时间成本、人工成本、建设成本都是收不回来的，因此生产型企业在市场方面从来都是小心翼翼的。

这样也就产生了，中国制造类企业通过改造升级的方式调整已有结构来适应市场的概率要远远大于新建车间、引入顶级生产线等方式。在此情况下，为国内广大的中小型MES系统服务企业、工控改造企业提供了机会。中小型MES系统投入相对较少，改动面较小，涉及到的人机物可控，培训成本低，可快速适应与投产。因此性价比较高，受到了普通制造类企业的青睐。

售前与合同签订

作为供应商来说，一般和客户的第一次接触，通常都在讲解什么是MES系统，其定位如何，它能带来什么，我们公司的实例以及产品的性价比如何。假如在客户企业的认知里，其发展包含数字化、4G等概念，那么你的胜率将多5%；如果企业的客户对其提出市场性要求，如精益生产，全程追溯，那么供应商的胜率又多10%；如果企业内部存在严重的生产问题且亟待解决，那么你的胜率又多15%，此外，MES系统本身在某些环节中的的优势会让你的胜率多占10%，那么供应商只需要在保本的情况下，去攻克20%（客户公关5%~10%，自家MES产品优势5%，价格5%，地缘优势2%），就有很大的机会拿下这个订单。目前来说，国家政策导向、市场趋势、行业趋势的先进性引导，已经很好地培育了市场，正是存在企业有认知但不精通的现状，让从事MES行业的人员了很大的可操作性空间，正如新行业或者朝阳产业的出现大概率意味着行业标准没有或标准很低。

在得到客户认可之后，当然是确定大概的实施范围与实施程度，计算实施成本，根据报价进行合同内容的确认与签约。一开始大家都是出于谨慎的角度，花费大量的时间与精力投入到范围划分与实施方式和实施程度上，事无巨细，造成的情况就是，前期投入大（人力、物力、时间等），客户没有足够的耐心等待，而且会认为不够专业，还要担心第三方来插足抢单，等等。

未知的因素多了，就会产生太多的不可控危险，容易前功尽弃。现在的话，要么签订意向书，即在当前乙方没有出现难以挽回的错误或者非不可抗因素之前，甲方不可随意更换供应商。要么是乙方草草划定实施界限，然后在签订合同后，进行具体的现场调研工作。总之，售前阶段一定要可控，且控制在一定范围内。只有合同生效后，整个乙方的付出才会有保障。个人建议，前期可以拿出经典案例，展示公司实力与专业的契合度。可以就客户现状提出其实施MES系统的必要性，以及针对客户当前问题提出大概的解决方向即可。

合同签订，工期、工时节点、工作量都会确定，此时一定要行动起来，首先内部工作拆分后，先将甲方需要准备或者需要做的工作列出，以及时间节点，并交给甲方。避免出现甲方中期旁观，无所事事，后期忙不过来的情况。然后乙方就可以继续细化本方的分工情况。

现场实施

1.服务端系统的部署与配置

这里需要协商好服务器是乙方提出最低配置然后甲方购买，还是由乙方直接提供又或者是直接部署到甲方现有的机房服务器上。一般情况下，如果甲方的机房建设的较为完善，IT部门比较专业，会部署到相对隔离的服务器环境中。如果需要购买的话，建议由甲方购买。甲方购买的话，一方面是他们可能有自己的合作供应商，质量方面他们也会比较信服，机房安装的情况他们也会考虑到。如果乙方购买的话，可能更多的考虑成本等其他非主要因素。第二乙方需要提出服务器部署清单，如需要开放的端口、需要部署的软件并注明软件性质是开源的还是需要付费的，如果付费的话，费用多少以及怎么缴费，是一次性买断还是年费。甲方审核过后，方可以进行部署。

2.系统网络环境的搭建与配置

一般情况下是外包给当地的第三方进行实施或者借助甲方现有网络系统。非必要，乙方不要直接进行网络建设，一个是距离远，施工不方便，而且后期维护方面也不方便，当然如果客户距离你公司的车程在2个小时内，还可以考虑，否则一律外包比较合适。

3.现场硬件的部署与配置

施工前这个环节的话，需要了解甲方现场施工的要求，如施工时间上的限制，施工人员以及施工资质的要求，最最重要的是施工验收标准一定要问明白了，比如布线时是套软管还是走线槽，等等。弄明白之后，才能进行施工或者干脆整理成施工标准作为资料发给外包的第三方，以免出现返工的情况。既浪费了时间和精力，影响了项目进度，又容易和甲方相互抱怨，影响了关系。

施工时，要和甲方确定好硬件的部署位置，首先应秉承尽量不干扰车间正常工作的原则，先提出己方的建议。对存在疑议的地方，需要和甲方协商。如果需要在客户的重点设备上进行施工，如数据采集器需要和高精度制管设备通信，那么先不要私自在其设备上施工，以免干扰正常的生产活动或者对设备精度造成损坏。应在探讨协商后，由甲方提供设备数据接口或在其设备维护人员的配合下确认施工方式以及进行施工。

4.联调与基础数据维护

软硬件均部署安装完毕后，先内部测试一下，根据业务流程模拟一下各个节点的数据收发，看系统是否正常运行、网络延迟是否在允许内，信号干扰是否强烈，终端设备响应是否及时。没有问题的话，可以通知甲方一起配置基础数据。关于基础数据这块，一定是提前将模板发给甲方的，给其留出准备的时间，在乙方项目进行到了基础数据录入的时候，不至于手忙脚乱影响正常的进度。当然，根据项目情况，也可以是在系统培训之后，再进行系统录入工作（需要发放录入手册）。

5.系统培训与使用手册

一定要进行正式的培训（也就是仪式感），不能随意的讲一讲就完事，一定是要在规范的场所进行规范的内容培训并对培训结果进行考核，这样既可以让甲方员工在心里重视这个事情，也可以让甲方领导满意，让其了解项目进度以及项目质量。同时，对乙方来讲，这也是很重要的一个节点，既可以了解员工的被培训情况，也可以作为很重要的项目资料进行保存。

6.试运行与验收

一般项目规模下，试运行2个周左右，就要关注一下使用情况，没有异常或者出现小问题的话，及时处理掉，然后再等一周，就可以开始询问试运行结果。探探口气，问下是否可以启动验收。从开始启动到正式开始验收，甲方大概需要4-8天左右的准备期（向下联系使用部门、向上对接领导），在准备期间，需要汇总各部门的系统使用情况尤其是问题方面，甲乙双方需要先解决问题，不管是流程上的还是系统本身的，解决完毕之后就可以准备正式验收了。最后就是会同甲方一起根据项目开始时的现场调研报告进行验收，从功能项到业务流程、从部门使用人员到部门负责人都要进行验收，验收通过则进行签字，不通过，则需要说明原由或者问题。

整个实施过程中的注意事项

1、控制项目实施规模与复杂程度，不可向上出现5%的偏差。这意味着项目存在失控的风险。

2、及时有效的沟通，向上确保双方领导了解项目进度以及协调资源，向下把握同事以及现场工作人员的心态，及时调整项目实施进度与实施方式。

3、项目的重要节点，一定要有规范的仪式感，既可以作为重要的项目资料，也可以鼓励大家的斗志。

4、MES实施本身具有相当的灵活性，一定是要从客户的使用角度上进行着想，这样在实施的过程中，才能尽可能的提高实施质量，降低后期调整、整改、维护费用。

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